하나제약

회사가 전환비용을 직접 서술한다

"당사는 전국의 종합병원, 병원, 의원 등 요양기관을 주 거래처로 전문의약품을 공급하고 있습니다. ... 종합병원의 경우 의약품 선정을 반드시 주기적인 의약품심의위원회(Drug Committee)를 통해서만 진행하기 때문에 제품의 진입이 어려우나 반대로 한번 진입하는 경우에는 제품의 이탈이 적은편이며, 다음 심의위원회 전까지 사용기간을 보장받습니다. 특히 마취과의 경우 수술 및 처치관련과 특성상 MR(영업사원)과의 만남을 통해 제품에 대해 설명을 들을 수 있는 기회가 적은 편이므로 경쟁사의 위협은 크지 않으며, 약품의 선택 및 교체에 있어서도 보수성이 높은 편입니다. 그러므로 당사의 종합병원 마취과의 수요는 안정적인 편이라고 볼 수 있습니다."

이 프레임에서 회사가 자기 전환비용을 이만큼 구체적으로 쓴 사례는 드물다.

세 겹으로 겹쳐 있다.

① 의약품심의위원회를 통해서만 진입 — 문턱이 제도다 ② 한번 들어가면 다음 위원회 전까지 사용 보장 — 계약이 아니라 절차가 만드는 잠금 ③ 마취과는 영업사원 접촉 기회가 적어 경쟁 위협이 작다 — 대체 시도 자체가 잘 일어나지 않는다

전환비용 60은 이 프레임 상위권이다 — 이지케어텍 75(병원 EMR), 지역난방공사 80(배관), 바디텍메드 70(카트리지), NAVER·DB하이텍 60.

그리고 마약류다. 마약성진통제는 취급·보관·기록에 별도 허가와 관리 의무가 따르고, 아무 제약사나 만들 수 없다.

마약·마취가 매출의 24.3%다

마약·마취가 24.3%이고 수출이 4.3억 → 35.4억 → 분기 26.7억으로 급증했다.

"중증통증에 쓰이는 마약성진통제와 마취제 부문의 오랜 강점을 살려 다년간 마약성진통제 시장과 마취의약품 시장에서 선두권에 위치하고 있으며, 해당제품을 비롯하여 순환기 의약품, 진통제, 소화기 의약품, 신경과 및 피부과 의약품 등 의약품 제조사 중 최상위권 수준인 360여개의 다양한 건강보험 등재의약품을 통해 전방위적인 전문의약품 사업을 영위하고 있습니다."

360여개 품목은 국내 제약사 중 최상위권이다. 한 품목이 무너져도 전체가 흔들리지 않는다.

실제로 10% 이상 고객이 없다.

"당분기와 전기 중 외부고객으로부터 매출이 당사 총매출액의 10% 이상인 주요 고객은 없습니다."

같은 배치의 HK이노엔(고객 B사 15.9%)과 대비된다.

R&D가 매출의 9.83%다

3년 새 3.84%p 올랐다.

이 프레임에서 R&D 비중을 밝힌 회사 중 상위권이다.

유나이티드 12%+ > 하나제약 9.83% > 비엠티 4.7% > GST 4.3% > 파크시스템스… > HK이노엔 2.7% > 우리손에프앤지 2.6% > 대웅제약(조사연구비 미분리)

그리고 그 돈이 어디로 가는지 밝힌다.

P-CAB 신약을 개발 중이고, 경쟁 제품을 스스로 나열한다 — 케이캡(HK이노엔), 다케캡(다케다), 펙수클루(대웅제약).

같은 배치의 HK이노엔(47)이 그 시장 1위이고, 대웅제약(45)이 그 시장에 있다. 하나제약은 임상 1상이라 아직 멀지만, 자기가 강한 마취·진정 영역(HN53011)에도 개량신약을 준비한다.

9분기 적자가 없다

최고 15.6% / 최저 6.8%, 폭 8.8%p. 적자가 없다.

3년 내내 10.8~11.2%다.

설비 투자가 진행 중이다 — 비유동자산이 2,774.1억 → 3,048.5억으로 한 분기에 +9.9% 늘었다. 경기 화성에 3개 공장(주사제 신공장 포함), 판교에 R&D 연구소를 두고 있다.

45점

동국제약(45)·유나이티드(45)·대웅제약(45)·엘티씨(45)와 같은 자리다. 동성화인텍(46) 아래, 파라다이스(44) 위.

좋은 것 — 회사가 전환비용을 세 겹으로 직접 서술한다(의약품심의위원회를 통해서만 진입 / 한번 들어가면 다음 위원회까지 보장 / 마취과는 영업 접촉이 적어 경쟁 위협이 작음). 마약성진통제·마취제 선두권이고 마약류는 취급 허가가 따로 필요하다(전환비용 60, 진입장벽 55). 360여개 건강보험 등재의약품으로 국내 최상위권이고 10% 이상 고객이 없다. R&D가 매출의 9.83% 로 3년 새 3.84%p 올랐고, P-CAB 신약 임상 1상과 진정 수면 마취제 개량신약을 준비한다. 개발비를 자산화하지 않는다. 3년 내내 마진 10.8~11.2%에 적자가 없다.

나쁜 것 — 약가 다섯 품목 중 셋 고정·둘 하락이고, 회사가 "사용량-연동 협상" 을 변동 사유로 든다 — 많이 팔릴수록 값이 깎인다(가격결정력 40). 매출이 3년 새 +8.4% 로 이 배치에서 가장 느리다. 전문의약품 100% 라 브랜드가 의사에게만 닿는다(브랜드 35). 수요가 수술 건수에 묶여 있고 회사가 그것을 늘릴 수 없다. 원재료·마케팅 비중을 확인하지 못했다. 현금이 한 분기에 76.2% 줄었다.

전환비용이 강한 회사들과 자리를 비교하면 위치가 보인다.

이지케어텍(44)이 전환비용 75인데 44점인 이유는 "연간 마진 6.4%"였다. 하나제약은 전환비용이 그보다 낮은 대신 마진이 11.2%로 안정적이다.

동국제약(45)과 같은 자리인 이유가 대칭적이다. 동국제약은 마진폭 2.9%p와 소비자 브랜드가 있는데 그 안정의 출처를 설명할 자료가 없고, 하나제약은 근거 서술이 가장 명확한데 성장이 가장 느리다.

46을 넘기지 못한 이유는 셋이다.

① 매출이 3년 새 8.4% 느는 데 그쳤다. 전환비용이 지켜 주지만 새로 뚫지도 못한다 ② 값을 정부가 정하고, "사용량-연동"이라 잘 팔릴수록 깎인다. 성장의 상한이 제도로 정해져 있다 ③ 원재료·마케팅 비중을 하나도 확인하지 못했다. MR 조직이 네 본부인데 그 비용을 모른다

44로 내려가지 않은 이유는 R&D 9.83%와 개발비 전액 비용화다. 성장이 느린 회사가 R&D를 3년 연속 늘리고 그것을 자산으로 남기지 않는다 — 이 프레임에서 드문 조합이다.

다시 볼 조건

• P-CAB 임상이 진전되면 — 케이캡·펙수클루 시장에 들어갈 근거가 생긴다
• 해외 매출이 두 자리 비중이 되면 — 약가 고시 밖의 매출이므로 상향
• 매출 성장률이 두 자리가 되면 — 전환비용이 방어만이 아니라는 뜻이므로 상향
• 마케팅·수수료 비중이 확인되면 — 지금은 그것 없이 매긴 점수다